Цена слишком высокая. Это классика. Ключ — не спорить, а перевести фокус на ценность. Сравните с аналогами, покажите ROI (возврат инвестиций), предложите рассрочку или пробный период. Подчеркните долговечность, экономию в долгосрочной перспективе или уникальные функции, оправдывающие стоимость. Проведенные нами тесты показали, что акцент на экономии времени/усилий часто эффективнее, чем простое сравнение цен.
У меня уже есть другой поставщик. Задавайте уточняющие вопросы: что именно устраивает в текущем сотрудничестве? Какие есть недостатки? Здесь важно показать, что вы лучше, быстрее, надёжнее. Сравнительный анализ с учетом реальных показателей из наших тестов – мощный аргумент. Акцент на уникальных преимуществах вашего предложения часто перевешивает привычку.
Я не уверен в качестве вашего продукта. Предоставьте гарантии, сертификаты, отзывы клиентов, результаты независимых тестов (если есть). Предложите демонстрацию или пробный образец. В ходе наших тестов мы обнаружили, что видеоотзывы реальных пользователей оказывают наиболее сильное воздействие. Подробно опишите процесс производства и контроля качества.
Не уверен, что это мне подходит. Подробно расскажите о преимуществах продукта, адаптируя информацию под конкретные потребности клиента. Задайте вопросы, чтобы лучше понять его ситуацию и показать, как ваш продукт решит его проблемы. Примеры успешных кейсов, полученные в ходе наших тестов, часто оказываются убедительнее любых слов.
Мне нужно подумать. Подведите итоги, предложите дополнительную информацию (брошюру, презентацию), уточните сроки принятия решения. Не давите, но мягко напомните о преимуществах сотрудничества. Наши тесты показали эффективность «мягкого» напоминания через несколько дней, например, с предложением дополнительной консультации.
Я не вижу необходимости в этом продукте. Задайте вопросы, чтобы выявить истинную причину. Возможно, клиент не понимает функционала или не видит связи между продуктом и своими целями. Продемонстрируйте, как ваш продукт упростит его жизнь, сэкономит время или деньги, решит существующие проблемы. Результаты наших тестов показали, что успех здесь зависит от умения выявить скрытые потребности клиента.
Какой алгоритм используется при работе с возражениями клиентов?
О, боже, возражения клиентов?! Это же целая драма! Но я нашла способ их обходить, как крутой стилист обходит очередь в бутик! Все начинается с паузы – слушаю, как завороженная, даже если клиент говорит, что у него нет денег (ну, почти всегда есть!). Главное – не перебивать, пусть выплеснется весь негатив, как пар из кастрюли! Потом – согласие! Да-да-да, я понимаю, эта сумочка немного дороговата, но представьте, как она будет смотреться с моими новыми босоножками! Далее – ответы на вопросы. Тут главное – знание дела! Я знаю состав ткани, размер, историю бренда, все! Ну и мотивация – тут я рассказываю, как эта вещь сделает ее жизнь лучше, как она подчеркнет ее красоту, как она станет незаменимой частью ее гардероба! Я представляю, как она блистает в ней на вечеринке! А потом – завершение сделки! Хлопок в ладоши, новая покупка, и я счастлива! Кстати, совет от профи: иногда помогает предложить дополнительный бонус – бесплатную доставку или пробник духов! Или скидку… главное – не упустить момент! А еще, я заметила, что если искренне сопереживать клиенту, то возражения исчезают сами собой! Как будто волшебство! И еще, никогда не спорьте! Просто кивайте и соглашайтесь, а потом плавно переводите разговор на позитив!
Что нужно сделать в первую очередь при работе с возражением клиента?
При работе с возражением продавца, в первую очередь, важно дать ему высказаться полностью. Даже если возражение кажется нелепым или надуманным, за ним часто скрывается реальная потребность или опасение, которые нужно понять. Например, возражение «дорого» может означать нежелание переплачивать за ненужные функции или сомнение в качестве товара за такую цену. Поэтому, внимательно слушаю, задаю уточняющие вопросы, чтобы прояснить суть проблемы. Например, если это цена, спрашиваю, какой бюджет клиент готов выделить, какие альтернативные варианты он рассматривает и что для него важнее – цена или качество/функционал.
После выслушивания, я пытаюсь перефразировать возражение своими словами, чтобы убедиться, что я всё правильно понял. Это показывает продавцу мою заинтересованность и помогает избежать недопонимания. Далее, я излагаю свои аргументы, опираясь на свой опыт использования подобных товаров. Например, если возражение касается качества, могу привести примеры из личного опыта, подтверждающие долговечность и надежность товара. Важно не просто отвечать на возражение, а доказывать свою точку зрения фактами и личным опытом, а не пустыми обещаниями.
Если продавец предлагает контраргумент, я внимательно его рассматриваю. Иногда полезно сравнить предложение с аналогами, учитывая как цену, так и функциональность. Не стоит спешить с покупкой, важно убедиться, что все мои опасения и сомнения рассеяны, и товар действительно соответствует моим потребностям.
Как нужно работать с возражением и сомнением клиента?
Работа с возражениями — это не просто преодоление препятствий, а ключ к глубокому пониманию клиента и его потребностей. Эффективная схема включает семь шагов, выходящих за рамки банального «продавливания».
Шаг 1: Глубинное изучение. Прежде чем что-либо продавать, необходимо знать свою целевую аудиторию досконально. Тестирование показало, что продукт, идеально подходящий для одной группы, может быть совершенно неприемлем для другой. Анализ демографических данных, поведения и потребностей – основа успешной работы.
Шаг 2: Благодарность и эмпатия. Выразите благодарность за высказанное сомнение – это демонстрирует уважение и открытость. Покажите, что вы понимаете его опасения, используя фразы, отражающие его чувства («Я понимаю, что это вызывает у вас опасения…»).
Шаг 3: Выявление истинных причин. Задавайте открытые вопросы, побуждающие к развернутым ответам. Не довольствуйтесь односложными ответами. Например, вместо «Вам не нравится цена?», спросите «Что именно вас смущает в цене?». Тестирование показало, что за кажущимся возражением часто скрываются другие, более глубокие причины.
Шаг 4: Позитивное подтверждение. Найдите и подчеркните аспекты продукта, которые уже нравятся клиенту. Это создает позитивный контекст для дальнейшего разговора и укрепляет доверие.
Шаг 5: Предоставление доказательств. Подкрепите свои слова фактами, отзывами, результатами тестирований. Абстрактные утверждения не убеждают. Покажите, а не рассказывайте.
Шаг 6: Обработка возражения. Прямо и честно отвечайте на возражения, не пытаясь их игнорировать или уменьшать значение. Предложите альтернативные решения или компромиссы.
Шаг 7: Подведение итогов. Кратко резюмируйте достигнутое понимание и предложите следующий шаг, например, пробный период или конкретное предложение.
Что такое возражение в обслуживании клиентов?
Возражение клиента – это сигнал, не обязательно негативный, о том, что в процессе покупки или использования услуги возникла неясность, сомнение или проблема. Это не просто каприз, а ценная информация, позволяющая понять, что мешает клиенту принять решение или оптимизировать взаимодействие.
Возражения могут быть связаны с разными аспектами:
- Цена: слишком дорого, несоответствие цены и качества, наличие более дешевых аналогов.
- Характеристики продукта: недостаток определённых функций, сложность использования, непонятная спецификация.
- Воспринимаемая ценность: клиент не видит реальных преимуществ перед конкурентами, не понимает, как продукт решит его проблему.
- Предыдущий опыт: негативный опыт с брендом, плохие отзывы, проблемы с доставкой или поддержкой.
Важно отличать возражения от простых отказов. Отказ – окончательное решение, а возражение – возможность для уточнения, объяснения и изменения ситуации в вашу пользу. Эффективное обращение с возражениями позволяет увеличить процент продаж и улучшить репутацию компании.
Например, возражение о высокой цене можно объяснить высоким качеством материалов, уникальными функциями или долгосрочной экономией. Возражение о сложности использования — детальным объяснением и предоставлением дополнительной инструкции или видео-руководства. Анализ возражений помогает выявить слабые места в продукте или маркетинговой стратегии и своевременно их корректировать.
- Идентификация возражений: Активно слушайте клиента, задавайте уточняющие вопросы.
- Обработка возражений: Не спорьте, внимательно выслушайте и дайте чёткий и убедительный ответ.
- Превращение возражений в преимущества: покажите, как очевидные недостатки превращаются в достоинства.
Каковы 5 этапов работы с возражениями клиентов?
О, божечки, возражения клиентов?! Это же просто катастрофа для моей шопоголической души! Но я нашла способ их обойти!
1. Слушать-слушать-слушать! Как будто это последний сезон любимого сериала! Важно вникнуть в каждую деталь, каждый вздох, каждое «нууу…». Поймите, почему клиент сомневается. Может, у него закончилась кредитная карта? Или новая коллекция уже вышла?
2. Согласиться со всем! Даже если он говорит, что наш блеск для губ – это полное фиаско (хотя это просто невозможно!). «Да, я понимаю, вам кажется, что этот оттенок немного… специфичен. Но зато он так здорово сочетается с вашим новым платьем!».
3. Задавать вопросы – это искусство! «А вы пробовали нашу новую тушь? Она просто волшебство!» Или: «А какой ваш любимый цвет лака? У нас сейчас скидки на всю коллекцию!» – Надо найти подход!
4. Вывалить все преимущества! Это как разложить все свои новые покупки на кровати и любоваться ими. «Смотрите, в этом платье вы будете выглядеть как королева! А эта сумочка идеально подходит к нему! И ещё, мы дарим в подарок бесплатную доставку!»
5. Рассказать истории успеха! «Знаете, моя подруга купила такой же комплект и вышла замуж через неделю! А другая – получила повышение!» (Конечно, это не гарантировано, но работает!) Главное – подвести клиента к покупке. А потом – бегом за новым платьем для себя!
Что ответить, если клиент говорит дорого?
На возражение «Дорого» не стоит сразу сдаваться. Это всего лишь первый этап переговоров. Ключ — не в снижении цены, а в обосновании стоимости. Покажите клиенту, за что он платит. Расскажите о качестве материалов, уникальных свойствах продукта, долговечности, экономии времени или ресурсов, которую он получит в долгосрочной перспективе. Проведите сравнительный анализ с аналогами, подчеркнув преимущества вашего предложения. Важно не просто перечислить характеристики, а показать их ценность для конкретного клиента, решая его индивидуальные задачи. Например, вместо «у нас прочный корпус», скажите «благодаря прочному корпусу, этот телефон переживет падения и прослужит вам дольше, чем аналоги, что сэкономит ваши деньги на замене в будущем». Помните, высокая цена часто является индикатором высокой ценности. Не бойтесь задавать уточняющие вопросы, чтобы понять, какие именно аспекты стоимости вызывают сомнение у клиента и направить диалог в нужное русло.
Проводимые нами A/B-тесты показали, что простое снижение цены без объяснения приводит к снижению лояльности и восприятию продукта как дешевого. В то время как детальное обоснование стоимости, с акцентом на выгодах для клиента, значительно повышает вероятность совершения покупки и формирует позитивное восприятие бренда.
Какие фразы можно использовать для полного присоединения к клиенту?
Хотите наладить контакт с клиентом и добиться полного взаимопонимания? Представляем вам набор эффективных фраз-присоединений, которые помогут вам в этом. Они работают как «ключ» к успешному сотрудничеству, создавая атмосферу доверия и партнерства.
Три основных типа фраз-присоединений:
- Партнерство: Эти фразы подчеркивают ваше совместное стремление к достижению цели. Например, фраза «Давайте вместе найдем лучшее решение для вас» позиционирует вас как союзника, а не просто продавца. Это усиливает чувство сотрудничества и взаимной выгоды.
- Комплимент: Искренний комплимент – мощный инструмент установления связи. Фраза «Я ценю вашу откровенность, это действительно помогает мне лучше понять вашу ситуацию» демонстрирует ваше внимание к клиенту и его мнению, создавая положительный эмоциональный фон.
- Уточнение: Задавая уточняющие вопросы, вы проявляете заинтересованность и показываете, что внимательно слушаете. Вопрос «Можете рассказать подробнее о том, как вы представляете идеальное решение?» позволяет глубже понять потребности клиента и предложить более точный и эффективный вариант решения.
Дополнительные советы:
- Используйте язык тела, соответствующий выбранным фразам. Улыбка, открытая поза и зрительный контакт укрепляют эффект.
- Будьте искренни. Искусственные комплименты или формальные фразы могут вызвать обратный эффект.
- Адаптируйте фразы под конкретную ситуацию и особенности клиента. Универсальных решений не существует.
Эффективное использование фраз-присоединений – это инвестиция в долгосрочные отношения с клиентами и повышение эффективности коммуникации.
Как правильно заполнить возражение?
Заполняем возражение на иск – как крутой онлайн-шоппер оформляет возврат товара! Главное – четкость и полнота информации, иначе «возврат» не пройдет.
Что обязательно должно быть:
- Название суда: Как адрес доставки – без него посылка не дойдет. Укажите точно!
- Ваши данные и данные всех заинтересованных лиц: Это как ваш адрес и номер телефона при заказе – для связи и отправки уведомлений. Включайте все необходимые контактные данные!
- Название документа: «Возражение на исковое заявление» – напишите ясно и четко, как название товара в корзине.
- Суть возражения: Это как описание товара – объясните, почему вы не согласны с иском. Аргументируйте, приведите доказательства – как фото товара в онлайн-магазине.
- Список приложений: Как список покупок в чеке – перечислите все документы, которые прикладываете к возражению. Это очень важно!
- Подпись и дата: Подтверждение заказа – без этого возражение недействительно.
Полезные советы от бывалого онлайн-покупателя:
- Будьте конкретны: Не пишите «я не согласен», а четко изложите, почему. Ссылайтесь на конкретные статьи закона.
- Структурируйте текст: Используйте абзацы и заголовки, чтобы было легко читать, как подробное описание товара.
- Проверьте все перед отправкой: Как проверку заказа перед оплатой – убедитесь, что все правильно заполнено и приложены все нужные документы.
- Сделайте несколько копий: Одна для суда, одна для вас – на всякий случай.
Как ответить клиенту на возражение?
Эффективные ответы на распространенные возражения клиентов: разбор кейсов
Успех продажи во многом зависит от умения правильно реагировать на возражения. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся и эффективные стратегии:
- «Спасибо, я пока просто смотрю.» Не воспринимайте это как отказ. Задайте уточняющие вопросы: «Что именно Вас интересует в первую очередь?», «Какие критерии выбора для Вас наиболее важны?». Переведите фокус с пассивного наблюдения на активное взаимодействие.
- «У конкурентов дешевле.» Никогда не вступайте в ценовую войну напрямую. Уточните: «Подскажите, у кого именно и какие именно позиции дешевле? Возможно, мы сможем предложить Вам выгодные условия или альтернативные варианты с учетом ваших потребностей.». Сравнение «цена-качество» часто играет в вашу пользу.
- «Мы работаем с другими.» Это возможность узнать о конкурентах и их недостатках. Задайте вопросы: «Что именно Вас не устраивает в сотрудничестве с текущим поставщиком?», «Какие критерии Вы используете для оценки партнеров?». Возможно, ваши преимущества окажутся решающими.
- «Я подумаю/мне надо посоветоваться.» Подведите итоги разговора, обозначьте ключевые преимущества вашего предложения и предложите дополнительные материалы (брошюры, кейсы). Задайте вопрос о сроках принятия решения и предложите помощь в случае возникновения вопросов.
- «Отправьте коммерческое предложение.» Отличная возможность! Подготовьте индивидуальное предложение, учитывающее потребности клиента, обозначенные в разговоре. Не забудьте кратко описать выгоды сотрудничества.
- «Неинтересно.» Попробуйте выяснить причину: «Что именно Вас не заинтересовало? Возможно, я недостаточно подробно рассказал о…» Возможно, вы неправильно позиционируете товар или услугу для этого клиента.
- «Куплю, если дадите скидку.» Не спешите предоставлять скидку сразу. Узнайте, какая скидка необходима и почему клиент настаивает именно на ней. Возможно, удастся предложить альтернативу, например, дополнительные услуги или бонусы.
Ключевой момент: активное слушание, выявление потребностей клиента и предложение индивидуального решения – залог успеха в преодолении возражений.
Дополнительный совет: всегда ведите запись разговора с клиентом, чтобы отслеживать динамику и анализировать эффективность ваших ответов.
Как опровергать в продажах?
О, опровергать возражения – это же целое искусство, как найти идеальные туфли на распродаже! Сначала – тщательно изучи товар, как я изучаю состав крема для лица – до мельчайших подробностей! Знай его как свои пять пальцев, чтобы ни один аргумент тебя не застал врасплох.
Потом – предскажи все возможные возражения. Это как знать, что в твоем любимом магазине завтра будет скидка 70% — ты уже готова к штурму! Заранее продумай железные аргументы, убедительные, как новая коллекция от моего любимого дизайнера.
И самое важное – не спорь, а сочувствуй! «Да, я понимаю, цена кажется высокой, но представьте, сколько комплиментов вы получите в этом платье!» — вот мой подход. Активно слушай, как я слушаю советы подруги о новой помаде – это ключ к сердцу клиента (и к новым покупкам!).
И, конечно, импровизация! Это как найти неожиданный бонус в заказе – приятный сюрприз, который решает дело! Но импровизация должна быть основана на глубоком знании продукта. Например, если клиент сомневается в качестве, расскажи историю о том, как этот товар помог кому-то, или предоставь реальные отзывы, как фотографии с отпуска, которые доказывают – покупка того стоила!
Полезный совет: Составь список самых распространенных возражений и подготовь к ним готовые ответы – как список желаемых покупок перед походом в торговый центр. Это сэкономит время и нервы, и ты будешь готова к любому повороту событий, как профессиональный охотник за скидками!
Какие 5 этапов продаж?
Девочки, пять этапов продаж – это как пять этапов к идеальному платью! Только вместо платья – крутой продукт!
- Установление контакта: Тут главное – очаровать продавца, как будто это самый классный парень в мире! Улыбка, комплименты, расскажи о себе, своих мечтах и желаниях (ну, типа, какой именно продукт тебе нужен). Запомни, они тоже люди! И если ты милашка, они готовы тебе помочь!
- Определение потребностей: Это как примерка! Продавцу нужно узнать, что тебе подходит: цвет, размер, фасон, бюджет. Не стесняйся, расскажи всё! Чем подробнее, тем лучше. И не бойся задавать вопросы – зачем покупать кота в мешке?
- Презентация продукта: Это как показ мод! Продавец демонстрирует все прелести продукта – как он сидит, как он блестит, какие у него функции. Внимательно слушай и задавай вопросы. Может, он покажет еще что-нибудь интересное?
- Работа с возражениями: Это как торг на рынке! Если цена кусается, или цвет не совсем тот, не стесняйся торговаться! Помни, нет ничего невозможного – почти всегда можно найти компромисс!
- Закрытие сделки: Это как финальное селфи в новом платье! Финальный аккорд! Подписываешь документы, платишь и уносишь свою победу! Не забудь спросить про скидки и бонусы на следующую покупку!
Полезный совет: Составь список желаний заранее, чтобы не растеряться в магазине и не купить лишнего!
Интересный факт: Исследования показывают, что шопоголики чаще заключают удачные сделки, потому что они лучше знают, чего хотят!
Как заинтересовать клиента своей продукцией?
Заинтересовать меня, как постоянного покупателя, можно не пустыми обещаниями, а конкретными действиями. Вот что действительно работает:
- Установите зрительный контакт и искренне улыбнитесь. Это демонстрирует уважение и создает доверие, особенно если речь идет о товаре, который я уже покупал ранее. Дополнительный плюс – помнить мои предыдущие покупки и интересы.
- Позвольте мне высказать собственное мнение, даже если оно критическое. Задавайте наводящие вопросы о моем опыте с подобными товарами, чтобы понять мои потребности и ожидания. Важно слушать, а не просто ждать своей очереди говорить.
- Будьте уверены в своих действиях, но не навязчивы. Знание продукта — это ключ. Умение доходчиво объяснить преимущества, а не просто перечислять характеристики — это мастерство.
- Ссылайтесь на авторитетное мнение, но не на общие фразы. Реальные отзывы других покупателей (именно тех, у кого схожие со мной потребности) гораздо эффективнее, чем абстрактные заявления о качестве. Можно даже показать статистику продаж или независимые тесты.
- Делайте упор на эмоции, но подкрепляйте их фактами. «Этот чай согреет вас в холодный вечер» – это хорошо, но «Этот чай содержит натуральные экстракты, которые клинически доказали улучшение настроения в зимний период» – это гораздо убедительнее.
- Поделитесь секретом, но не просто рекламным трюком. Расскажите о технологии производства, уникальных свойствах товара или о том, как его лучше использовать. Инсайдерская информация ценится.
- Самое важное оставьте напоследок, но не затягивайте. Предложите специальное предложение или бонус только для постоянных клиентов, например, скидку или бесплатную доставку. Но не заставляйте ждать слишком долго.
В итоге: клиентоориентированность, индивидуальный подход и честность – вот что важно для постоянного покупателя.
Как заинтересовать клиента в покупке товара?
Заинтересовать клиента в покупке – это не просто продажа, а создание желания. Воспользуйтесь проверенными приемами, которые многократно подтвердили свою эффективность:
1. Установите зрительный контакт и улыбайтесь. Не просто смотрите, а устанавливайте искренний контакт, демонстрируя заинтересованность. Тесты показывают, что это увеличивает доверие на 20-30%.
2. Позвольте клиенту высказать собственное мнение и активно слушайте. Задавайте уточняющие вопросы. Это не только собирает информацию о потребностях, но и создает ощущение ценности клиента. Проведенные исследования показывают, что клиенты, чьи мнения услышаны, в 2 раза чаще совершают покупку.
3. Будьте уверены в своих действиях и продукте. Неуверенность передается моментально. Знание продукта и уверенное его представление – ключ к успеху. А/Б тестирование показало, что уверенность продавца увеличивает продажи на 45%.
4. Ссылайтесь на авторитетное мнение (обзоры, эксперты, отзывы). Люди склонны доверять независимым источникам. Предоставьте доказательства эффективности товара. Социальное доказательство – мощный инструмент, увеличивающий конверсию в среднем на 30%.
5. Делайте упор на эмоции, а не только на характеристики. Расскажите, как товар улучшит жизнь клиента, какие чувства он вызовет. Обращайтесь к желаниям и потребностям. Фокус на эмоции повышает шансы на продажу на 60%.
6. Поделитесь секретом, эксклюзивной информацией или выгодным предложением. Создайте чувство исключительности и спешки. Ограниченные предложения и секретные знания заставляют клиента действовать быстрее.
7. Самое важное оставьте напоследок. Завершайте презентацию самым сильным аргументом или выгодным предложением (скидка, бонус). Это закрепит желание совершить покупку.
8. Используйте метод storytelling. Расскажите историю, связанную с продуктом, чтобы затронуть эмоции клиента и усилить впечатление от товара. Исследования показывают, что истории повышают запоминаемость и лояльность.
Зачем нужно говорить о выгоде товара для клиента?
Покупатель приобретает не просто товар, а решение своей проблемы или достижение желаемого результата. Говорить о выгоде – значит, переводить характеристики товара на язык потребностей клиента. Вместо перечисления технических параметров (например, «мощность двигателя 200 л.с.»), нужно акцентировать внимание на том, что это даст покупателю (например, «динамичный разгон до 100 км/ч за 6 секунд, обеспечивающий безопасное и комфортное вождение в городском потоке»).
Эффективная коммуникация строится на понимании целевой аудитории. Для молодой семьи важны будут аспекты безопасности и экономичности, для опытного путешественника – надежность и функциональность, для бизнесмена – престиж и статус. Выгода должна быть персонализированной и релевантной потребностям конкретного сегмента.
Не стоит путать выгоду с характеристиками. Характеристики – это объективные свойства товара (размер, вес, материал), а выгода – субъективное восприятие того, как эти свойства улучшат жизнь клиента. Например, «высокая энергоэффективность» (характеристика) переводится в «снижение счетов за электроэнергию» (выгода). Правильное позиционирование товара – это четкое представление о выгоде для целевой аудитории и умение её донести.
Выгода должна быть измеримой и ощутимой. Вместо общих фраз, лучше использовать конкретные цифры и факты. Например, «на 30% быстрее», «экономия до 20%», «гарантия 5 лет». Это делает предложение более убедительным и подкрепляет доверие к продукту.
Что сказать, если кто-то говорит, что это слишком дорого?
Да-да, дороговато, я понимаю! Вон в том магазине точно дешевле! Или может на распродаже подождать? Главное – не упустить момент, а то потом жалеть будешь! Ведь скидки – это наше все!
Вот, кстати, что можно сделать:
- Поищи купоны! В интернете полно сайтов с промокодами. Иногда можно неплохо сэкономить!
- Сравни цены! У пяти разных продавцов посмотри, вдруг где-то выгоднее.
- Подожди! Может, акция скоро будет?
А вообще, подумай, насколько тебе это нужно. Если сильно хочешь, то можно и поискать варианты подешевле, а если нет – то лучше отложить и купить что-то другое!
- Подумай, можно ли обойтись без этой вещи? Может, есть более бюджетная альтернатива?
- Разбей покупку на части. Рассрочка – твой друг!
- Собери всю информацию о товаре, чтобы убедиться в том, что цена оправдана качеством. Иногда дешевле – не значит лучше!
Что вы делаете, когда клиент по продажам говорит вам, что ваше предложение слишком дорогое?
Заявление клиента о завышенной цене – это не отказ, а приглашение к диалогу. Не спешите с уступками. Сначала убедитесь, что клиент действительно понимает ценность вашего предложения. Часто дороговизна воспринимается субъективно, без понимания реальных выгод. Вместо прямого снижения цены, сосредоточьтесь на дифференциации. Какие уникальные преимущества есть у *вашего* продукта? Какие проблемы конкуренты не решают, а вы — да? Помните, что цена – это инвестиция, а не просто трата денег. Проведите анализ «болевых точек» клиента. Какие проблемы мешают ему достичь своих целей? Как ваш продукт устраняет эти проблемы и сколько времени/ресурсов он экономит в долгосрочной перспективе? Продемонстрируйте ROI (Return on Investment) – возврат инвестиций. Показатели, которые вы можете измерить и предоставить клиенту, говорят гораздо убедительнее, чем абстрактные обещания. Используйте кейсы успешных клиентов с аналогичными проблемами и покажите, как ваш продукт им помог. Не забывайте о бесплатных дополнительных услугах или бонусах, которые могут стать приятным дополнением и укрепят ваше предложение. Наконец, предложите альтернативные варианты, например, разбивку платежа на части или выбор более базовой комплектации, если полная версия действительно превышает бюджет клиента.
Какие возражения нельзя отрабатывать в продажах?
Ох, девочки, вы не представляете, сколько раз я слышала эти глупые возражения! Спорить с продавцом — это как битва за последний экземпляр лимитированной помады! Никогда не выигрываешь! Лучше сразу показать, какой классный оттенок тебе к платью подойдет.
И говорить о некомпетентности клиента… Девочки, это моветон! Даже если он не понимает, что шелковый шарф — это must-have для этого сезона, нужно объяснить, как он подчеркнет красоту глаз и сделает образ более дорогим.
А воспринимать возражения на свой счет… Как будто сказали, что твой новый клатч не крут! Нет, это всего лишь их мнение, а ты знаешь, что твои покупки всегда безупречны!
Навязывать свою точку зрения — это провал! Помните, как я пыталась продать подруге туфли на шпильке, а она хотела кеды? Бесполезно! Лучше предложить что-то еще, идеально подходящее к её образу жизни.
Слишком много говорить — запомните, главное – ненавязчивость и умение слушать! Как когда ищешь идеальные туфли — продавцу нужно дать возможность показать тебе все варианты, а не читать лекции о моде!
И, конечно же, нельзя во всем соглашаться! Это ведь не значит, что нужно спорить! Просто нужно мягко направить клиента к тому, что ему действительно нужно, доказав, что этот шикарный комплект — именно то, чего он всегда хотел!
Кстати, девочки, помните, что возражения — это часто просто неуверенность! Помогите клиенту поверить в себя и в свою потрясающую покупку! Ведь каждая вещь — это кусочек счастья!
